Immobilien Magazin
Gloria Sultano

Teil Sieben: Geglückte Kundenbeziehungen

Immobilienplaudereien

Endlich im verdienten Sommerurlaub angelangt, lässt mich auch hier der Job nicht ganz los. Im schönen Heiligenblut zwischen mehr oder weniger anstrengenden Wandertouren überlege ich laut: Was macht mich eigentlich zur besseren Maklerin?

Als Erstes fällt mir das Gespür für Menschen ein. Für diesen Job das Um und Auf. Im früheren Leben als Historikerin habe ich für meine Publikationen viele Interviews mit Zeitzeugen geführt. Hier habe ich schnell gelernt: Nur wenn ich voll und ganz mit meiner Aufmerksamkeit dabei bin und ein nicht geringes Maß an Empathie rüberbringe, lässt sich der Gesprächspartner auch auf brisantere Themen ein. Weil ich ein neugieriger Mensch bin, fällt es mir auch als Maklerin leicht, mich auf die verschiedenen Persönlichkeiten einzustellen. Wichtig ist es herauszufinden, was will der Kunde eigentlich genau? Wie sollen die Details des Verkaufs oder Kaufs aus­sehen? Ich bin ein ehrgeiziger Mensch und will den Job sehr gut machen. Und ich fühle mich auch schnell verpflichtet. Einerseits dem Abgeber, der die Liegenschaft zum höchstmöglichen Marktpreis verkaufen will, andererseits dem Kaufinteressenten, der seine Preisvorstellung durchsetzen will. Und um beiden gerecht zu werden, nehme ich fallweise sogar einen Provisionsverzicht in Kauf.

Vor Kurzem wollte einer meiner Kunden unbedingt eine Liegenschaft kaufen, doch meine Kollegin hatte jemanden, der noch höher gehen wollte. Andererseits standen die Verkaufsverhandlungen mit meinem Käufer bereits vor Abschluss und der Abgeber hatte es eilig zu verkaufen. Also gewährte ich dem Abgeber einen kleinen Provisionsnachlass und der Käufer konnte zum gewünschten Preis kaufen. Die verminderte Provision teilte ich mit der Kollegin. Einmal geringfügig weniger verdient und alle Beteiligten sind zufrieden!

Der von meiner Mutter vielgepriesene Fleiß fällt mir noch ein. Meine Kunden werden sehr gewissenhaft mit Anboten versorgt. Doch da ich selbst gerade privat mit Maklern zu tun habe, weil ich für meine Tante ein Wochenendhaus im Weinviertel suche, weiß ich: Planloses Beschicken mit sämtlichen Anboten aus dem Portefeuille, die so gar nicht dem Suchprofil entsprechen, ist sinnlos und nervig! Also bemühe ich mich einen Mittelweg zu finden und prüfe wirklich jedes Anbot, ob es dem Suchprofil des Kaufinteressenten entspricht. Und ich reagiere fast immer binnen 24 Stunden auf Anfragen und versuche konkrete Fragen auch konkret zu beantworten. Natürlich bin ich ein Mensch und mache auch immer wieder Fehler. Doch die meisten meiner Kunden vergeben mir, nachdem ich mir nicht zu gut war, diese einzugestehen. «

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